梵香1860 砖筑中国
——梵香品牌策划手记

项目背景
近年来，随着我国建筑陶瓷产业的快速发展，在墙地砖这个大家庭中，仿古砖，这一新型的类别，正呈现出前所未有的发展势头。成为继抛光砖之后，建陶业最具生命力和市场竞争力的一类产品。
梵香1860是一家集研发、生产、销售、服务为一体的现代化大型陶瓷企业，专业生产经营各式仿古砖，品质精良、规格齐全、配件丰富，以独特的设计和研发理念领跑行业风潮。以都市休闲文化与现代生活为主题，特别注重艺术与实用的双重效果，追求产品元素和空间环境的完美结合，全面运用意大利原创设计理念，构建意式文化的整体空间解决方案，专注于打造中国最专业的仿古砖品牌。在短短一年的发展过程中，梵香己拥有了100多位经销商。

面临挑战
目前，梵香各个区域经销商的资金实力和品牌运作能力差异比较大，除一小部分经销商对于自己市场有较高的市场敏锐度和较为明确的营销思路之外，大部分的经销商在营销方面还缺乏经验。

解决之道
中擂通过独创的“360度品牌建设专家”系统协助梵香1860品牌落地市场的品牌之路。梵香需要的是将各区域的优势充分利用起来发展品牌，推动销售业绩的快速提升。

五大区域市场，如何协调？
根据梵香目前的区域设置，主要有华东、华北、华中、华南、西南这几个大区域，每个区域整体发展水平与经济实力不均衡，经销商的状况也不尽相同。梵香该如何协调这五大市场的发展？
企业的发展要充分把握共性与个性的关系，企业总的发展目标不变，各级分销商只要跟随企业的船头不偏位的情况，根据实际情况自行调节。因此，旅游团购的模式也将在共性的基础之上作以个性化的调整。

华东区市场：华东经济以包含上海、浙江、江苏等省市15个城市的长江三角洲城市群为代表。长江三角洲城市群其土地面积只占全国的1%，却创造了1/5的GDP。是中国最重要的经济核心区。以上海为首的华东区地产发展一直走在全中国的前列，以上海为中心所辐射的其他城市房地产建设逐渐升温，房屋的需求也在不断增加。华东整体消费实力较高，地处华东的江浙人有崇商重企的传统，具有精打细算的民风性格，同时对于品牌的追求更为显著。

华北市场：超过1亿常住人口的京津冀都市圈是我国北方现代化程度较高的城市群和工业密集区，其最近两年的经济增长率并不低。但由于存在着传统产业比重过大，城乡二元结构突出，市场分割，资源环境压力大等问题，与另外两大经济体相比稍显落后。北京作为中国的政治中心，使得华北市场蕴涵南部不具备的优势和条件，华北经济受到国家政策的支持和影响最大。北方人大多性格奔放粗扩，豪爽大方，热情外向。

华南市场：珠江三角洲仍然是中国经济最有活力的地区之一。珠三角经济圈中最大的经济体是广东，自改革开放以来，广东以年均13.4%的高速度增长，广东目前的人均居民储蓄存款余额、人均财政收入、人均消费水平均居全国首位。

华中市场：中部地区围绕国家中部崛起的战略，全力推进新型工业化进程，以此来推动经济快速发展；２００７年中部地区投资增长幅度达３３．３％，领先全国，２００７年中部六省ＧＤＰ总额突破５万亿。

西南市场：09年上半年西南地区经济增长势头良好，四川、云南、西藏、重庆、贵州各省上半年ＧＤＰ同比增长均超过了全国平均水平，在西南地区中，四川省经济增长态势不错。据四川省统计局数据显示，四川省上半年生产总值（ＧＤＰ）为6015亿元，同比增长13．5％。

根据各大区域经销商与消费群体的不同，梵香总部需通过全国性活动策略和规划对经销商进行整体性指导，制定出详细并且可以全国复制的活动方案让各地经销商落实执行，以达到以市场端来促进销售端工作业绩快速成长的目的。

站对位置，一举攻破消费防线
定位是一个品牌关键的第一步，只有站对了位置，才能保证品牌的延续。
梵香仿古砖团购客源不同于一般性装修客户的选择标准，梵香定位在中高端品牌，因此在客户选择方面，有更为明确的指向性，具体描述如下：
（1）拥有一套及以上房产，并且有装修意向的户主；
（2）追求雅致、浪漫、古典的生活方式和生活体验；
（3）30~55岁,有经济实力的人；
（4）对欧式家居体验有所了解；
（5）客户有较高的审美情趣和文化修养；
（6）装修预算三万以上；
（7）有较宽裕的可自由支配的时间；
（8）比较注重家装材料的性价比。
面对这样一个比较理性的消费群体，单纯的价格战，单纯的营销产品为客户所不屑，如何通过情感与文化的营销打动消费者，将是梵香面对的另一番严竣挑战。
总结以上分析，梵香1860在面临巨大的挑战同时，也面临着更大的商机，关键在与行动与把握，向前一步海阔天空，从柳董事长坚定的信念中我们感受到了无限美好的未来。