生活竹义 自然的味道
——雪美人旗下竹能竹炭生活馆品牌策划手记

怎样实现品牌从无到有、从弱到强，向全国性品牌突围？“雪美人”竹能竹炭项目——生活竹义提出了当今中国竹炭竹纤维行业一个很典型的课题。本案从战略的角度，以独特性手法构建“生活竹义”品牌战略规划，为区域性竹制品品牌“突围”提供了一个有益的范本。

【竹能竹炭行业发展壮大面临的三座大山】
竹能竹炭业面临的课题很多。此次“生活竹义”给我们的课题是当今竹能竹炭业一个很典型的课题：怎样实现品牌从无到有、从弱到强，向全国性品牌突围。生活竹义要实现品牌突围，面临以下三座大山：
竹能竹炭行业由于大多数中小企业生产装备水平低下，科学技术落后，同时缺乏市场运作规范，迫使行业品牌在中低端市场徘徊。 中低端的消费认知，品牌溢价能力基本为零，必然导致企业品牌竞争力薄弱。
企业生产规模小，各自为政，封闭运行，市场竞争能力弱。部分企业忽视产品质量的重要性，质量意识淡薄。
行业缺乏强势标杆品牌，基本处于小企业区域分散性作战。生产企业分散，管理成本大，流通方式单一，缺少专业营销环节。

【把握市场脉搏，精准诊断开方子】
“只有准确把脉，才能药到病除。”中擂总策划黄文海的这句话一直指导着整个中擂策划机构的工作方式。在“把脉”这个环节，我们分为企业调研、市场调研、企业品牌营销诊断三步走。我们向雪美人高管做了第一次报告提交——《市场与消费者调研报告》、《生活竹义品牌定位》。对全国竹能竹炭行业形势的深度分析，对目前行业领先品牌的系统研究，指出目前行业现状并指明本项目策略思路，报告深深打动了雪美人的高管，高层给予我们一个热烈而又坚定的肯定。
市场诊断——四大阵营竞争，品牌集中度低
高端市场：以上海生态家为代表，高收入的重视健康的消费者，强在研发、设计能力、品牌运营、通路建设推广。其由于有较高端的品牌力支撑，在渠道方面占据了全国主流商场百货，因此渠道相对来说比较稳定，百货商场这一渠道把很多品牌挡在外面。
中端市场：连锁加盟为主的竹炭生产企业，代表：卖炭翁、千千竹炭（400家），卖炭翁1300多家加盟店，采取省/地区代理模式，目前行业第一品牌；连锁加盟，占据了中档品牌的主要市场，而连锁加盟店是目前市场最主要的销售通路，该阶梯的品牌主要是渠道的争夺。产品品类丰富，产品线较合理，可以支持一个专卖店，终端形式相对多样，是目前的主流。
批发市场：其他生产企业，代表：义务竹炭批发中心，主要是B2B电子商务，批发为主；批发生产企业，这些企业还没有发展得比较成熟，并且看起来这些产品并不高档，针对的消费者档次也比较低。
其它市场：非专业企业，如浙江耐尔，专业生产袜子，一两款竹炭产品，完善的销售网络，加盟店、各中大型连锁超市、百货商店。非专业企业，竹炭产品种类比较少，主要集中自己优势的一两款产品，主要依靠自身强大的销售网络进行销售。

从目前的竞争结构可以看出，当前中国的竹能竹炭市场已然是群雄争霸的前奏，品牌集中度较低，各品牌均有机会成为强势品牌。 由于目前大多数品牌还没有做到真正的品牌化运作，没有真正的渠道创新和提升，所以，任何一个企业如果能在未来的几年利用机会，实现品牌化运作，并进行渠道创新、品牌提升等方面的系统发力，完全可以快速进入品牌阵营，这对我们雪美人来说是一个机会。而目前的连锁加盟品牌如果不能借现有的优势强化品牌化运营，并提升自己的系统竞争力，也有可能逐渐被市场洗牌。

“雪美人”竹能竹炭项目路在何方？
  准确把脉后，我们又对雪美人内部营销环境进行了深入的剖析诊断，针对竹能竹炭新品牌顶层战略规划、品牌定位、品类规划、包装、通路、系统、组织、推广等八大营销元素提出了八个核心策略：
 

 

策略一：打造中国竹能竹炭第一品牌，5年后在全国实现连锁300-500家，资本上市！
战略理想定位的前瞻性：目前国内的竹制产品渠道还没有出现强势品牌。2013年度生活竹义整体项目工作计划定位为样板市场建设年，2014年为全国市场扩张年。

策略二：清晰品牌定位——自然的味道。
一个优秀的品牌之所以深植人心，是因为它承载着一个能让人产生共鸣的核心价值。经过多次头脑风暴，在上千个名字中选择“生活竹义”来代表雪美人倡导一种健康自然生活、全竹生活的品牌主张。天然的、健康的品牌核心价值，也迎合了现代人对健康需求的日益迫切，呼吁让生活回归到最自然的状态。与消费者沟通的重要工具之一是品牌口号，“竹林深处，健康人家”的品牌差异化诉求也再次引起了市场巨大的追捧和反响。

策略三：清晰产品线规划，产品组合拳多管齐下。
产品线打造将围绕其“自然才是上帝恩赐的最尊贵礼物”文化展开，把品牌系统文化植入产品线表现，让品牌真正落实执行。风、雅、颂三大系列十六个品类完美诠释生活竹义自然味道精髓。

策略四：好产品自己会说话，发现视觉的战略价值。
品种线布局集中突破，最大限度降低传播阻力，集中力量打歼灭战。包装不是容器，是品牌，是产品。 依据生活竹义的品牌形象定位，建设和维护品牌的统一色调和风格。

 

策略五：五建一推，打牢基础、稳打稳扎、循循提升。
2013年，生活竹义项目在赖总与CCBD中擂的积极推动下，特制定了2013年的营销战略与营销决策，2013年度生活竹义整体项目工作计划定位为样板市场建设年，2014年为全国市场扩张年。

2013生活竹义实现样板建设目标面临的几大核心问题？
1、生活竹义品牌营销战略规划及商业模式构建？（品牌决定影响力、商业模式决定项目如何发展！）
2、生活竹义样板店建设及标准运营管理模式建立？（样板店建设决定未来发展基础，标准化运营管理体系建设决定项目扩张的成败！）
3、生活竹义产品整合与研究开发？（多品种、多条产品线的开发好坏直接影响单店赢利与快速扩张！）
4、生活竹义品牌营销团队建设与培训体系建立？（团队最终决定项目结果，打造优秀的营销团队是整个项目的关键，而培训系统则是改变团队的核心）
5、生活竹义营销工具开发与品牌形象塑造？（品牌形象与工具是企业与消费者沟通的核心要素？如何建立？）

为此我们制定了生活竹义2013年工作重心及核心策略：五建一推，打牢基础、稳打稳扎、循循提升
1、生活竹义品牌建设：包括市场研究、品牌定位与战略规划、品牌形象设计、终端专卖店设计与装修、VIS导入、终端销售工具设计、名星代言；
2、生活竹义产品建设：产品规划、产品包装开发设计、包材的印刷制作、OEM企业对接与洽商、生产监控与管理；
3、生活竹义团队建设：总部组织架构规划、样板店组织架构规划、岗位设计、人员招聘、人员培训、上岗运营；
4、生活竹义样板店建设：包括样板店规划与市场布局、样板店选址、样板店合约签订、样板店装修、产品上架、团队组建设、开业庆典、日常运营；
5、生活竹义营销推广：开业庆典、活动促销、网络推广、会议营销、会员制营销；
6、生活竹义单店运营管理标准建设：品牌形象统一标准（VIS导入）、终端形象统一标准（SIS导入）、选址标准、产品陈列标准、日常运营管理标准。

策略六：软实力、硬实力两手抓两手都要硬，竹能竹炭博览馆、竹能竹炭生活馆，品牌形象一亮相就引起行业、社会各界、广大消费者的巨大反响。
终端渠道是产品集中展示的场所，我们对生活竹义的终端进行标准化规范。只展示与核心价值有关的有效品牌信息。为品牌划分集中展示和传播区域，集中展示生活竹义品牌价值。

 

策略七：瞄准社区型消费市场，打造社区客户的独特体验
大体量、广辐射、走高端时尚路线的商圈、街圈已近饱和，另外租金猛涨，未来更多的机会必然来自社圈。正是对这一未来趋势的洞察，中擂为生活竹义选址定为社区生活馆，打造社区客户的独特体验。社区生活馆最主要的是满足社区人群的消费需求，而社区人群稳定、购买力强，根据他们的需求有针对性地进行产品促销和品牌体验式营销活动，逐渐形成社区型生活馆独有的特色，在满足客户需求的过程中增强了客户的粘度，锻造了独有的市场号召力。

策略八：“精准传播，品牌引爆市场！”