中小企业的非对称商战出路

在商战中，并不是一种战术能终身制胜的，中擂认为在不同阶段应有不同的应对策略。新品牌在起步阶段，有成千上万的同类小牌子，自身还不够强健，大多陷入同质化的价格促销战，恶性竞争，解决措施是以游击战、侧翼战、迂回进攻战突围战杀出重围，摆脱这场薄利的自杀性战争；随着企业的逐渐壮大，小品牌己不成气候，剩下都是一些势匀力敌的品牌，谁也难以吃掉谁，企业己进入品牌割据时代，这时企业要成为领导性品牌，要以歼灭战逐一超越竞争对手争，最终实现霸主地位；当企业经过了前两大个阶段，优秀企业在成为国内强势领导品牌后，面对的是来自世界500强国际品牌的强大对手，我们不免显得还很年轻与单薄，我们将在很长的一段时间内韬光养晦，打一场旷日持久的保卫战，最终实现中国百年品牌、国际领导品牌的梦想。
战争理论浩如烟海，不是本文所能阐述透的，为此，我们主要聚焦于“以小博大”的商战术，能更好地为中小企业服务，因为，在商战中并不总是大鱼吃小鱼，赢者通吃。任何企业都是从小企业成长起来的，面对激烈的市场竞争时，小企业也不是全无胜算。只要练好内功，抓住时机，照样可以脱颖而出，试问哪个大品牌以前不是小企业，他们也是从小到大，逐渐成长起来的！
中小企业在面对强势品牌时，并不是说小企业只能等着被进攻，也可以主动进攻，与大企业展开竞争。中小企业品牌可以在品牌特色创建与推广上需避开劣势，发挥优势，亮绝活出奇招，方能在不对称的市场格局下打开局面，谋得一已之席位再谋全国，前期上市必须集中资源在局部市场快速取得销售成功，而不宜操之过急，全面开花，导致资源分散。这是一种大家所熟知的“非对称”对抗战，为中小企业以小搏大，后来居上提供了启迪。在中国，若用中国功夫来讲，大家更容易理解，比如少林拳刚劲有力, 威力无穷的特征是严阵以待，以牙还牙，正面对决。太极则不同，柔道的精要是避其锋芒，放弃硬碰硬的思维模式，借力打力，将对手的体能和力量为已所用，顺势将对方的攻击力量转向，使其失去平衡，从而打败对方。一般而言，大企业进攻多用少林功夫，而中小企业更适合使用太极战术。
中擂结合自己多年的商战经验，建议中小企业在品牌建设上选择“产品创新、品牌标新、渠道创新、渠道拦截、传播创新、局部突破”六个方面来开展突围战，以期实现以小搏大，以弱抗强的战果。
一.产品创新突破：不同的消费群体有不同的需求。所以产品要进行市场细分，根据不同的功能特点开发不同的产品，以满足不同人群的需求，从而与竞争对手形成区隔，为自己开辟一片广阔的蓝海市场！
二.品牌标新突破：以独特的产品和出位概念构建品牌高度，在多数还处于同质化的市场中脱颖而出。摆脱在促销价格战的微利竞争怪圈中纠缠，走差异化的特色竞争之路，这是众多有远见的企业的必然选择，也是众多优秀企业走向成功的写照。
三.渠道创新突破：通过特色化产品与竞争对手的品牌形成鲜明的差别，走个性化产品营销模式，或寻求另类的消费市场空间，开辟特殊的销售渠道等方式，都可以与传统强大的对手形成区隔，没必要人云亦云都挤在一块，正所谓不在一棵树上吊死。
四.销售渠道拦截：中小企业与强势大企业比拼广告投入，显然是小蚂蚁想绊倒大象，中擂建议贴近主流强势品牌的终端市场抢夺竞品客户，在终端形象生动化上要优于对手，加强终端渠道的推广，拦截竞争对手的客户，促使其积极尝试新产品。
五.传播手段创新：非常规传播可以快速提升品牌知名度，大多强势品牌的广告投放大都集中在电视媒体方面。对于中小企业品牌而言，无法与强势竞争对手有效对抗，反而淹没在电视噪音中。因而，我们必须重点研究目标对象的媒体接触习惯，采取非常规传播手段，更有效地接触重度消费人群。
六.局部突破策略：集中爆破重点市场，开辟占据特殊渠道市场，竞争品牌征战多年，我们必须在对手比较弱势，可以在我们比较强势的区域率先寻求突破，集中资源重点爆破，以差异化的定位，占据区域重点市场。
大家也别误会了，笔者并不期望中小企业将上述各方都做得非常出色，而是要先从局部做起，通过迂回突围的方式获得成长机会，待条件成熟时再向大企业发出挑战。如蒙牛集团在创业初期，面对乳业市场的龙头老大伊利乳业，蒙牛采用了三方面的迂回：第一，宣传上的迂回。对外宣称做“内蒙乳业第二品牌”。第二，产品上的迂回。伊利的主力产品是高端的利乐纸盒包装，而蒙牛则选择了低一个档次的利乐枕塑料袋包装。第三，地区市场上的迂回。伊利的主战场在一些大城市，蒙牛则从中小城市做起。经过几年的积累和发展，目前蒙牛已取代伊利的地位，从先前的追随者一跃成为市场的引领者。
通过以上阐述，不难看出，对中小企业而言，之所以要用迂回集中爆破的战术，究其原因是不逞能，搞全面对抗！就拿上面的六大突围方式来说，只有集中搞好其中某些方面，就非常出色了，自然也能脱颖而出，倘若是没有明确的目标，不分轻重缓急，好高骛远，全面出击对抗，无异于大海捞针，除了劳民伤财，也不太可能有满意的结果。